5 techniques simples pour booster les ventes de votre établissement

27 000 : c’est le nombre de sites e-commerce créés en 2021, soit une progression de 12% par rapport à  2020 (Fevad). Autant dire qu’il est de plus en plus difficile pour les e-commerçants de sortir du lot et d’acquérir de nouveaux clients. 

Heureusement, il existe d’autres leviers pour faire croître votre activité. Saviez-vous que la probabilité de vendre à  un client existant est de 60-70%, alors qu’elle se situe entre 5 et 20% pour un prospect (Marketing Metrics, 2020) ? Ainsi, vous pouvez générer un chiffre d’affaires supplémentaire en augmentant le panier moyen de vos acheteurs, et ce même si le nombre de ventes reste stable.

PayPlug, solution française de paiement omnicanal, vous propose aujourd’hui 5 astuces faciles à  mettre en place pour booster votre panier moyen !

1. Miser sur le cross-selling et l’up-selling

Personnaliser le parcours d’achat de vos visiteurs, c’est le meilleur moyen de les inciter à  rester sur votre site, mais aussi à  ajouter des articles dans leur panier. Nous vous invitons notamment à  pousser des suggestions de produits personnalisées, via le cross-selling et l’up-selling. 

Le cross-selling consiste à  proposer à  votre client un ou des articles complémentaires à  celui qu’il est en train de consulter. Pour que les recommandations soient pertinentes, vous devez avant tout penser à  son besoin : par exemple, s’il est en train de regarder une paire de chaussures, proposez-lui d’acheter des lacets en plus. 

C’est la technique parfaite pour vendre ces produits peu visibles et impliquants, mais sur lesquels vous générez une marge importante. La boutique Handpresso, par exemple, propose des tasses et des capsules en complément de cette machine à  café :

La technique de l’up-selling consiste quant à elle à suggérer un article avec plus de valeur ajoutée, et donc à un prix sensiblement plus élevé que celui initialement consulté. Ici encore, vous devez mettre en avant les bénéfices pour votre client : expliquez pourquoi ce produit est le plus adapté à son besoin afin de justifier cette dépense.
Bon à savoir : vous pouvez afficher vos recommandations en bas de vos fiches produits et/ou sur votre page panier.

2. Proposer des offres groupées (bundling)

Le bundling est une stratégie marketing similaire au cross-selling : elle consiste à  vendre sous forme de « package » plusieurs produits ou services à  un prix plus bas que s’ils étaient achetés séparément. Ainsi, les internautes qui souhaitent bénéficier d’une remise seront plus enclins à  acheter le lot plutôt qu’un article seul. 

Bien que votre objectif soit de générer du chiffre d’affaires supplémentaire, le bundling doit aussi contribuer à  améliorer l’expérience client. Avant de définir votre package, nous vous invitons à  vous renseigner sur les besoins de vos clients : quels articles sont souvent achetés ensemble ? Selon les profils, quelles sont les catégories de produits les plus consultées ?

Pensez à  bien mettre en avant le bénéfice pour vos acheteurs, c’est-à -dire la somme économisée, ou l’article offert selon les cas de figure.

Cette technique est particulièrement efficace à  l’approche des temps forts de consommation (fête des Mères, fête des Pères, Noà«l), car nous sommes plus disposés à  dépenser pour offrir plusieurs cadeaux plutôt qu’un seul. Par exemple, la boutique Horace propose en ce moment des kits pour faire plaisir à  son conjoint à  l’occasion de la Saint Valentin !

3. Mettre en place le paiement en plusieurs fois

Le paiement en plusieurs fois fait désormais partie des services incontournables aux yeux des acheteurs, au même titre que la livraison ou le SAV. 31% des Français y ont recours en 2021 (OpinionWay), que ce soit pour mieux équilibrer leur budget ou faire face à  une dépense imprévue.

Plus encore, c’est un excellent levier pour augmenter votre taux de conversion et votre panier moyen. Selon une étude PayPlug, les clients qui règlent leurs achats en plusieurs fois ont un panier plus de deux fois supérieur à  ceux qui payent comptant !

Face à  cet engouement, les offres de paiement en 3 ou 4 fois pullulent, et il peut être difficile de faire le tri. Nous vous conseillons en premier lieu d’opter pour une solution qui propose le paiement fractionné garanti. Ainsi, vous recevrez l’intégralité de la somme dès le passage de commande, même si votre client est débité en plusieurs fois. La fraude et les impayés seront pris en charge à  100% par votre prestataire de paiement.

La boutique de prêt-à -porter Project X Paris a mis en place le paiement 3x 4x garanti sur son site avec PayPlug. Résultat : elle a multiplié son panier moyen par 2,5 sans même faire la promotion de ce service !

4. Offrir les frais de livraison

53% des consommateurs citent la livraison gratuite comme le premier facteur qui les encourage à  acheter en ligne. Cependant, vous n’êtes pas Amazon, et vous ne pouvez pas toujours vous permettre d’offrir les frais de port. Comment trouver le juste milieu entre incitation à  l’achat et respect de vos marges ?

Notre astuce, c’est d’offrir la livraison à  partir d’un montant minimum de commande. Nous vous conseillons de fixer un montant supérieur à  la somme de deux produits, afin d’encourager vos clients à  ajouter des articles dans leur panier.

Pour que cette technique fonctionne, vos visiteurs doivent être bien informés du montant à  atteindre pour bénéficier de l’offre. Vous pouvez par exemple afficher : 

• Une bannière en haut des pages de votre site ; 
• Un pop-up au niveau de votre page d’accueil, ou de vos pages produits ; 
• Un message sur la page panier précisant le montant restant à  dépenser pour profiter de la livraison offerte. 

Cette dernière technique est utilisée par la boutique Shanty Biscuits : les deux boutons call-to-action en bas incitent les internautes à  ajouter des biscuits dans leur panier en complément d’une boîte de thé. Un bon exemple à  suivre !

5. Capitaliser sur les conversations avec vos clients

Connaissez-vous le commerce conversationnel ? C’est le fait de vendre vos produits ou services au travers de conversations personnalisées avec vos clients. À l’heure où les interactions entre les marques et les consommateurs se font le plus souvent à  distance, cette pratique permet de renforcer les liens avec son audience tout en concluant des ventes supplémentaires. 

Les internautes apprécient particulièrement les live chat, qui leur permettent d’obtenir rapidement des réponses à  leurs questions. Pour ne pas surcharger votre service client, nous vous encourageons à  installer un agent virtuel sur votre site, une solution capable de répondre de façon automatisée à  la plupart des demandes. 

Tout comme un vendeur en magasin, l’agent virtuel va pouvoir préqualifier le(s) besoin(s) de votre client, le conseiller, et l’orienter vers le ou les produits qui lui correspondent le mieux. Ainsi, vous fluidifiez le parcours d’achat de vos visiteurs, et maximisez les chances qu’ils ajoutent des articles dans leur panier !

À titre d’exemple, le site Prescription Lab a augmenté son panier moyen de 12% après avoir mis en place l’agent virtuel Botmind.

Pour conclure

Vous l’aurez compris, il existe de nombreuses techniques pour augmenter votre panier moyen et accroître votre chiffre d’affaires (presque) sans effort. Si nos exemples portaient surtout sur le e-commerce, la plupart des stratégies citées sont aussi applicables en magasin. 
Pour aller plus loin, ne manquez pas de consulter notre “Guide ultime pour augmenter votre panier moyen“ : il contient sept fiches pratiques rédigées par des experts du retail, avec des conseils rapidement actionnables, des exemples d’outils et des témoignages de marchands à succès.