¿Qué es un CRM y cuál elegir?

Es imposible adoptar una estrategia “customer centric” (centrada en el cliente) sin un CRM. Esta herramienta clave en la relación con el cliente permite a empresas de todos los tamaños conocer mejor a su público objetivo, personalizar las interacciones y optimizar sus procesos comerciales. Pero, ¿cómo elegir el CRM más adecuado para tus necesidades? ¡Te lo contamos todo!

¿Qué es un CRM (Customer Relationship Management)?

Glosario

Un CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta informática diseñada para gestionar y centralizar todas las interacciones de una empresa con sus clientes.

Un CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta informática diseñada para gestionar y centralizar todas las interacciones de una empresa con sus clientes.

Imagínate una agenda sofisticada que no solo almacena nombres y números de teléfono. Un CRM va mucho más allá: registra cada interacción, cada comentario y cada compra para cada cliente.

¿Cómo es un CRM?

Un CRM puede adoptar diferentes formas, pero generalmente se presenta como una interfaz web que integra múltiples gráficos y dashboards.

Por lo general, esta interfaz se divide en varios módulos:

¿Para qué sirve un CRM?

El CRM es mucho más que una simple base de datos de clientes. Es una herramienta de productividad que te ayuda a conocer mejor a tus clientes, optimizar tus procesos de venta y aumentar tu facturación. 

Tu CRM puede servirte para:

1. Recopilar y cualificar tus leads

Un CRM funciona como un auténtico repositorio de datos sobre tus prospectos. Cada interacción, cada contacto y cada muestra de interés quedan registrados y disponibles para el equipo comercial.

Gracias a campos personalizados en esta base de datos, puedes cualificar cada lead con precisión según criterios específicos (sector de actividad, tamaño de la empresa, grado de interés, necesidad expresada…). Esto permite priorizar las acciones comerciales y tomar las mejores decisiones para convertir el lead en cliente.

El CRM te permite hacer un seguimiento de la evolución de cada lead dentro de tu pipeline de ventas. De esta manera, puedes saber en qué fase se encuentra cada prospecto y qué acción tomar a continuación.

Si cuentas con un equipo de ventas, puedes asignar los leads de forma automática o manual a los comerciales más cualificados para gestionarlos.

2. Optimizar el trabajo de los equipos

Un CRM actúa como un vínculo clave entre los distintos servicios de una empresa al centralizar toda la información relacionada con los clientes:

• El equipo comercial obtiene una visión clara de cada prospecto y oportunidad, lo que le permite optimizar sus acciones.

• Si tienes un equipo de marketing, este podrá personalizar sus campañas de marketing basándose en información precisa y midiendo su efectividad.

• El servicio de atención al cliente, por su parte, dispone de un historial completo de interacciones con los clientes, lo que le permite responder de manera rápida y eficaz a sus solicitudes.

3. Fidelizar a tus clientes

Un CRM ayuda a fidelizar a los clientes al ofrecerles una experiencia personalizada y coherente en cada etapa de su recorrido.

Al centralizar toda la información de un cliente, el CRM proporciona una visión global de sus interacciones con la empresa, sus preferencias y su historial de compra. Gracias a estos datos, es posible personalizar las comunicaciones, ofrecer promociones específicas y anticiparse a las necesidades de los clientes. Por ejemplo, un CRM puede ayudarte a realizar ventas adicionales después de una compra o a agilizar la resolución de solicitudes de servicio posventa.

Esta personalización refuerza la sensación de valor para el cliente, favoreciendo su fidelización.

¿Cómo elegir tu CRM?

Existen docenas de CRM en el mercado, con lo que puedes elegir el que mejor se adapte a tus objetivos. Para tomar la decisión, primero debes evaluar tus necesidades, así podrás determinar qué funcionalidades son esenciales para tu empresa. Después podrás pasar a comparar las ofertas y solicitar demostraciones a varios proveedores para probar las diferentes funcionalidades y servicios, y evaluar las tarifas.

Para ayudarte con tu elección, aquí tienes una comparativa de diferentes características de los CRM más utilizados.

Los principales CRM del mercado 

¿Cuánto cuesta un CRM?

El coste de un CRM puede variar considerablemente en función de varios factores:

• El tamaño de tu empresa: las necesidades de una empresa pequeña no son las mismas que las de una empresa grande.
• Las funcionalidades deseadas: un CRM básico con funcionalidades básicas será más barato que un CRM completo con opciones avanzadas de personalización.
• El nombre de usuarios: cuantos más usuarios tengas, mayor será el coste mensual o anual.
• Las integraciones necesarias: si quieres conectar tu CRM con otras herramientas (contabilidad, marketing, etc.), esto podría generar costes adicionales.
• El proveedor: los distintos proveedores de CRM ofrecen diferentes tarifas.

Te recomendamos que te pongas en contacto directamente con un proveedor de CRM para obtener un presupuesto gratuito y una demostración de las funcionalidades disponibles.